Aandacht

Gebrek aan aandacht is de allerbelangrijkste reden voor klanten om van leverancier te veranderen. En daarmee dus ook het allerbelangrijkste wapen om prospects bij hun huidige leveranciers los te weken.
De vraag die je hierbij kunt stellen is: wat is aandacht? En hoe organiseer je dat in je organisatie?
Wat is aandacht? Volgens Kotler is aandacht, in commerciële zin, het optimaal inspelen op de behoeftes van de klant. Het zorgt voor klantentrouw en daarmee optimaal rendement. Bestaande klanten leveren nu eenmaal meer geld op dan nieuwe!
Wat de behoefte van de klant is, is een lastige vraag. Het verschilt vaak per klant en zelfs per situatie. Wel kan je ervan uitgaan dat de klantvraag niet gelijk is aan de klantbehoefte. Mijn klanten zoeken bijvoorbeeld geen training, maar meer omzet, blij personeel, enthousiaste klanten, meer rendement of een geoliede salesafdeling. Anders: je koopt geen boor, je koopt een gat in de muur.
Waar gaat het mis? Veel organisaties richten zich voornamelijk op de klantvraag. Beter is om de klant te vragen welk probleem je voor hem gaat oplossen wat wil je klant dat jij hem belooft?
Bron: Sprout